Aktuality

CO DĚLAT, ABY ŘEKL: „ANO, ŠÉFE!“

CO DĚLAT, ABY ŘEKL: „ANO, ŠÉFE!“ Téměř dvacet let se pohybuji na pomezí HR a obchodu. Řadu let jsem dělal tréninky manažerů a obchodníků a vždycky je hrozně překvapila jedna věc. Jak dramatický rozdíl je mezi postupem, když neznámému člověku začnu hned nabízet libovolný produkt či službu, anebo když se naopak nejdřív lidsky poznáme a zjistím, co má rád a co […]

Dne 8. srpna 2019


CO DĚLAT, ABY ŘEKL: „ANO, ŠÉFE!“

Téměř dvacet let se pohybuji na pomezí HR a obchodu. Řadu let jsem dělal tréninky manažerů a obchodníků a vždycky je hrozně překvapila jedna věc. Jak dramatický rozdíl je mezi postupem, když neznámému člověku začnu hned nabízet libovolný produkt či službu, anebo když se naopak nejdřív lidsky poznáme a zjistím, co má rád a co ne a co potřebuje a co vůbec. Říkám tomu metoda OBĚD. Cílem je dojít v náborovém procesu k tomu, aby preferovaný kandidát řekl něco jako „ANO, ŠÉFE!“ – jak zní i název známého pořadu o vaření Zdeňka Pohlreicha.

V poslední době pracuji také na obsazování potřebných pozic manažerů a specialistů. A ejhle – setkávám se s úplně stejnou situací jen v „bleděmodrém“ – po velkém úsilí vynaloženém na vyhledání a výběr získáme skvělého kandidáta, klient se rozhodne ho získat, a tak mu začne horem dolem nabízet všemožné zaměstnanecké benefity. A ono to ani zde nefunguje. Kandidát, přestože dostal například výrazně vyšší finanční nabídku, ve finále „ucukne“ a buď zůstane na svém původním místě, nebo dá přednost jiné nabídce. Proto zde dávám k dispozici několik tipů pro jednání s preferovaným kandidátem.

V průběhu minulých dvaceti let jsem pracoval na asi 50 zakázkách, kdy bylo cílem zlepšit prodejní nebo manažerské dovednosti lidí v různých organizacích. Zároveň jsem přečetl podobný počet knížek na toto téma. A mám za to, že i získávání lidí do týmu je svým způsobem obchod, kdy se snažíme získat ANO preferovaných kandidátů a zvítězit v konkurenčním boji s ostatními zaměstnavateli. Mnohokrát se mi za ta léta potvrdilo, že při jednání s druhou stranou, resp. při získávání jejího souhlasu funguje 4krok analogický se 4 chody oběda:

  1. předkrm – navazování vztahu, tj. lidská nepracovní rovina rozhovoru
  2. polévka – kladení otázek, resp. zjišťování preferencí, potřeb a hodnot druhé strany
  3. hlavní jídlo – návrh řešení, resp. dalšího postupu pro uzavření dohody
  4. dezert – zvládání námitek a získání finálního ANO

A to dokonce i při schůzce s přáteli nebo při příchodu domů a následné konverzaci s manželkou. Proto pevně věřím, že 4 chody „oběda“, resp. jednání fungují jak při akvizici nových kolegů, tak při opakovaných jednáních a rozvíjení vztahů s těmi stávajícími. V případě, že je před vámi finální jednání s kandidátem vašich snů, doporučuji tento postup.

PŘEDKRM

Předkrmem mám na mysli vytvoření pozitivní atmosféry a prvního dojmu. Určitě nám v tom pomůže, když se dostavíme na domluvené jednání včas a nenecháme stát kandidáta na pozici finančního ředitele 20 minut v recepci, kde se navíc zrovna maluje. Pokud se naše budova rekonstruuje, můžeme se sejít v blízké restauraci, kde si zarezervujeme na jednání oddělený salonek. Bez ohledu na místo je pak důležité srdečné přivítání, poděkování za návštěvu a nabídka občerstvení – ideální je výběr z několika nealkoholických nápojů a mísa ovoce. Také doporučuji připravit pro kandidáta firemní časopis, profil firmy či výroční zprávu a případně i produktové tiskoviny apod. Čím lépe naši firmu kandidát pozná, tím lépe si představí, že by k nám opravdu nastoupil a na čem bychom společně pracovali.

POLÉVKA

Druhým chodem myslím zjišťování preferencí, priorit a hodnot dotyčného kandidáta. Ideální je tedy položit maximum otázek ohledně jeho preferované pracovní náplně, stylu fungování v týmu, pro něj důležitých benefitů, chování kolegů, firemní kultury, smlouvy, adaptačního plánu apod. Ovšem zásadním faktorem pro získání kandidáta a jeho dlouhodobou spokojenost u nás ve firmě je soulad jeho hodnot s hodnotami naší firmy nebo aspoň hodnotami jeho nadřízeného a kolegů.

HLAVNÍ CHOD

V rámci hlavního chodu doporučuji kandidátovi prezentovat, kde vidíme soulad jeho potřeb a hodnot s tím, co naše firma dokáže nabídnout a jaké jsou naše priority a hodnoty – buď firemní nebo hodnoty jeho potenciálního nadřízeného. Příkladem společných hodnot mohou být: ochrana životního prostředí, přátelství, work-life balance, win-win spolupráce, zdraví, osobní růst v oblasti tvrdých nebo měkkých dovedností včetně certifikací a doplnění vzdělání atd.

DESERT

Desertem nazývám závěrečnou fázi vyjednávání, tj. práci s námitkami a pochybnostmi kandidáta. Tuto fázi považuji za velmi důležitou, a pokud kandidát nemá žádné námitky či nevysloví žádné pochybnosti, nevytvořili jsme pravděpodobně atmosféru dostatečné důvěry mezi námi. Někdy je také potřeba se na ně ptát opakovaně a kandidáta povzbudit, aby se nebál je říct, protože lidé nejsou zvyklí je nahlas vyslovit před neznámým člověkem, resp. potenciálním novým zaměstnavatelem.

A jaká by měla být role personalistů v tomto procesu? Vidím je jako moderátory diskuse mezi kandidátem a jeho budoucím nadřízeným, který pomůže oběma stranám se opravdu dobře poznat a vyjasnit si svoje očekávání, priority, hodnoty… Protože nejsou ani ideální firmy ani ideální kandidáti. A peníze a zaměstnanecké benefity jsou sice důležité, ale pro dlouhodobou úspěšnou spolupráci jen ony nestačí. Přeju hodně štěstí při náboru a výběru ale také při závěrečných jednáních s preferovaným kandidátem!

Jiří BERAN, Senior Consultant, Jenewein Group

beran@jeneweingroup.com

 

Další aktuality

CO DĚLAT, ABY ŘEKL: „ANO, ŠÉFE!“

Dne 8. srpna 2019

CO DĚLAT, ABY ŘEKL: „ANO, ŠÉFE!“ Téměř dvacet let se pohybuji na pomezí HR a obchodu. Řadu let jsem dělal tréninky manažerů a obchodníků a vždycky je hrozně překvapila jedna věc. Jak dramatický rozdíl je mezi postupem, když neznámému člověku začnu hned nabízet libovolný produkt či službu, anebo když se naopak nejdřív lidsky poznáme a zjistím, co má rád a co […]

Zobrazit detail

Jaká témata hýbou HR světem? Dozvíte se na podzimní konferenci EVOLVE! Summit 2019

Dne 29. července 2019

Jaká témata hýbou HR světem? Dozvíte se na podzimní konferenci EVOLVE! Summit 2019 Už jen necelé čtyři měsíce zbývají do největší HR události roku, již pátého ročníku konference EVOLVE! Summit, který proběhne 12. a 13. listopadu v brněnském SONO Centru. Letos se sejde více než 500 účastníků a na čtyřech pódiích je čekají dva dny nabité informacemi z oboru. Těšit se […]

Zobrazit detail

Na projektech „HREA EXELLENCE AWARD ®“ ukazuji budoucím personalistům moderní trendy HR

Dne 13. června 2019

Posláním soutěže „HREA ECELLANCE AWARD ®“ je ocenit v České republice projekty a profesionály v oblasti rozvoje lidských zdrojů, kteří nejvíce přispěli k rozvoji své profese a společnosti. I v letošním roce budu jako člen nezávislé poroty pořádající organizace – neziskové profesní společnosti People Management Forum – posuzovat přihlášené projekty jak z pohledu jejich přidané hodnoty pro podnik, ve kterém byly realizovány, tak […]

Zobrazit detail